Productized Service

OBEP02: Melanie Retzlaff’s Bauplan für eine Wasserleitung mittels Productized Service

Shownotes zum Interview

Moin,

jeder Dienstleister kennt das, Angebote an Kunden zu schicken, ist eine schöne aber auch fürchterliche Arbeit. Die einem keiner bezahlt!
 
Es gibt sogar Konzerne, die bei großen Ausschreibungen für diese Arbeit Versicherungen abschließen.
 
Oft dauert sie mehrere Stunden, je nach Komplexität. Am Ende erdreistet sich der Kunde, Korrekturen machen zu wollen. Oder aber, im schlimmsten Fall, nie wieder von sich hören zu lassen.
 

Manche Spaßmacher halten das Gegenteil sogar für den schlimmsten Fall. Der Kunde droht mit Auftrag!

Ein solches Angebot ist wie ein Plan. Jeder Plan trifft irgendwann auf die Realität. Dann stellt sich heraus, wie gut oder eben auch schlecht der Plan war. Ein Plan, egal wie gut er aber auch ist, kann niemals die Komplexität der Realität hinreichend beschreiben.
 
Das will nur meist keiner wahr haben. Ja, mache halten es sogar für den richtigen Weg ihre Zeit gegen Geld zu tauschen. Im Unternehmen zu arbeiten, statt am Unternehmen.
 
Diese Realität kann aus Auslieferungsfehlern, Missverständnissen, hinausgezögerten Zahlungszielen, Ressourcenengpässen, unzuverlässigen Drittdienstleistern, Pandemien oder gar kompletten Kundeninsolvenzen bestehen.
 
Realität geht meist nie gut für einen Dienstleister aus.
 
Bis also tatsächlich Geld fließt, stehen die Chancen ziemlich gut, dass der Dienstleister vorher pleite geht. Wenn er nicht pleite geht, dann frisst dieses Konstrukt aber zumindest seine Marge.
 
Also den meist sehr kleinen Vorsprung, der Umsatz abzüglich Kosten zu Gewinn macht.
 
Es fühlt sich an, also würden Unternehmer wahrhaftig Tag ein, Tag aus, Wassereimer durch die Wüste schleppen. Die Arme werden lang, das Rückrat schmerzt und irgendwann geht es einfach nicht mehr.
 
Man kommt sich fast vor, wie im betriebswirtschaftlichen Mittelalter.
 
„Ach, gäbe es doch einen Ausweg“, schreit da der Agentur-Chef.
 
Den gibt es! Er nennt sich Productized Service!
 
Hör auf Wassereimer zu schleppen! Bau dir lieber eine Wasserleitung!
 
Genau darum geht es in dieser Episode. Mit Melanie bespreche ich wie Dienstleister sich mit einem standartisierten Angebot, einem sogenannten Productized Service aus ihrer Zeit-gegen-Geld Falle, ihrem eigenen Hamsterrad befreien können.
 
Ganz ehrlich?! Ich frage mich, warum nicht jeder sich so ein Angebot aufbaut.
 
Melanie weiß sehr genau, wovon sie spricht. War sie doch lange Jahre in der gleichen Situation. Mit viel Engagement und Geschick entwickelte sie über die Jahre ein standartisiertes Angebot, stellte damit die Wassereimer ab und drehte den Hahn voll auf.
 
Manchen würde das vermutlich genügen. Doch Melanie entwickelte diesen Approach weiter, um auch andere Dienstleister zu unterstützen. Ihnen zu helfen, an ihrer persönlichen Wasserleitung zu bauen.
 
Sie ist dabei extrem strukturiert und methodisch. Sie hat sogar eine eigene Methode entwickelt und über die Jahre verfeinert, mit der ihr Coaching Team im ganzen Land beginnt die Erde aufzureißen und Wasserleitungen für Dienstleister zu legen.
 
Mir hat das Interview mit Melanie sehr viel Spaß gemacht, weil sie unheimlich wissbegierig, transparent, partnerschaftlich und authentisch ist.
 
Wenn du also Dienstleister bist oder werden willst, solltest du dringend diese Episode durchhören.
 
Das wird dich womöglich davor schützen mit langen Armen irgendwann in den Dienstleister Himmel aufzusteigen.
 
Viel Spaß bei dieser Episode!
 

Euer Stefan

PS. Wenn du es eilig hast, lade doch die Zusammenfassung dieser Episode runter. Für alle, die es ganz ausführlich haben möchten, findet ihr weiter unten das vollständige Transkript der Episode.

OBEP02: Melanie Retzlaff's Bauplan für eine Wasserleitung mittels Productized Service

I = Stefan
B = Melanie

I: Dann würde ich sagen: Herzlich willkommen in meinem Podcast, den Online-Business-Experten, ich freue mich sehr, dass du heute mit dabei bist, von der Stelle bist. #00:00:10#

B: Ja, vielen Dank für die Einladung! #00:00:14#

I: Gerne, gerne. Ich habe wirklich viele Fragen vorbereitet, aber bevor wir dazu kommen, würde ich dich ganz gerne natürlich dem Zuhörer erst einmal vorstellen und würde damit einfach einmal loslegen. Widersprich mir da, wo ich groben Unsinn erzähle, ich habe dich ein bisschen recherchiert und habe Folgendes herausgefunden: Du hast an der FH Münster European Business studiert, das nennt sich European Business Program, und ich habe festgestellt, das hat einen ziemlich harten Eignungstest. Der Schwerpunkt ist Marketing und du hast längere Strecken von deinem Studium in England verbracht. #00:00:56#

B: Da hast du aber ganz schön in meine Vergangenheit hereingeguckt, wow! #00:01:02#

I: Naja, du hast ein Facebook-Profil, tut mir leid. Naja, dann warst du als Unternehmensberaterin im Konzern unterwegs, zumindest seit relativ kurzer Zeit, bevor du deine Agentur in München eröffnet hast. Soweit ich weiß, ging es da hauptsächlich um Marketing-Themen, also alles Mögliche von WordPress-Installation bis hin zu Social-Media-Kampagnen, und du hast da letztendlich auch schon gemerkt, irgendwie funktioniert dieses Konzept letztendlich für dich nicht, hast nach deiner Aussage viele Überstunden gehabt, 80-Stunden-Wochen, hattest zwar einen relativ hohen Umsatz, aber wenig Gewinn, weil klassisches Dienstleistungsgeschäft auch viel mit Vorleistung zu tun hat, Stichwort: Angebotsphase. Und dann kam irgendwie der Bruch, wo du gesagt hast: "Nein, das mache ich so nicht mehr mit", und hast quasi Gründung, was heißt quasi, du hast Gründung - hast ein "Business mit Struktur" gegründet und hast dort jetzt eine Coaching-Ausbildung im Franchise-Betrieb, wenn ich das richtig verstanden habe, am Start, hast auch so Selbstlernunterlagen für Autodidakten in dem Bereich und hast so eine eigene Methode, "Business mit Struktur", die zwölf Kategorien von Dienstleistern letztendlich beleuchtet, und hast jetzt demnächst noch eine Master Class am Start. Als Mensch habe ich gesehen, dass du sehr kunstinteressiert bist, scheinbar scheint es dir die Geometrie angetan zu haben. Und, das ist natürlich auch ein wichtiger Punkt noch, du singst, spielst Ukulele und hast zwei Katzen. #00:02:53#

B: Das ist korrekt, mein Gott, du hast dich aber sehr mit mir beschäftigt, wow, Respekt! #00:03:01#

I: Gut, okay, dann lag ich damit schon einmal richtig. Damit ich dich die Hörer ein bisschen kennenlernen, habe ich ein kleines Blitzlicht vorbereitet. Das sind fünf sehr einfache Fragen, bei denen ich dich bitten würde, sie einfach so aus dem Bauch heraus zu beantworten. Nichts Schwieriges, einfach, damit der Hörer dich schon einmal ein bisschen kennenlernt. Danach steigen wir dann auch in die Business-Themen ein. Okay, los geht's, Frage 1: Der letzte Ohrwurm? #00:03:30#

B: Das Lied hier: "Little boxes on the hillside", das ist glaube ich der Theme Song von Desperate Housewives, das war mein letzter Ohrwurm. #00:03:45#

I: Ja und somit wäre ja auch bewiesen, dass du singen kannst. Aktueller Lieblingsfilm? #00:03:51#

B: Immer noch Interstellar. #00:03:53#

I: Ah, sehr cooler Film, ich habe ihn geliebt. Er ist ein bisschen lang, aber allein der Soundtrack ist hammer! #00:04:00#

B: Mega! #00:04:01#

I: Verhassteste Speise? #00:04:03#

B: Käse, Käse! Ich hasse Käse, keiner glaubt es mir, aber ich hasse Käse. #00:04:09#

I: Wie bist du denn drauf? Käse macht doch alles besser. #00:04:15#

B: Nein, bei mir nicht. #00:04:17#

I: Ah, okay. Lieblingsbuch? #00:04:21#

B: Im Moment "Letting Go" von Dr. Richard Hawkins. #00:04:26#

I: Okay, ich nehme an, das ist ein Fachbuch oder ein Sachbuch wahrscheinlich. Wie sieht es bei Belletristik aus? #00:04:33#

B: Da muss ich ganz kurz nachdenken. Es gibt so eine Trilogie von Rebecca Gablé, "Jonah" heißt es. #00:04:45#

I: Okay, cool. Und letzte Frage: Größtes lebendes Vorbild? Das ist gemein. #00:04:54#

B: Ah, lebendes Vorbild, ich habe immer nur die Toten im Kopf. Lebendes Vorbild... Das ist richtig schwer gerade. Also Tote könnte ich dir genug sagen, Lebende stehe ich gerade auf dem Schlauch. #00:05:15#

I: Die meisten würden wahrscheinlich Elon Musk antworten. #00:05:18#

B: Nein, der hat auch seine Schwächen, ich habe eine Biografie von ihm gelesen, also natürlich ist er genial, aber er ist auch noch... Ich mag das gerne, wenn Leute ihre Schwächen wirklich niederlegen können, weil ich das selbst gerne möchte, und ich habe jetzt gerade nicht so die Figur parat, die das gerade lebend macht. Weißt du, was ich meine? #00:05:45#

I: Ja, verstehe ich. #00:05:46#

B: Also so ein Sokrates und Jesus fällt mir da leichter, weil das so eine... Okay, lebende Person, dann würde ich einmal sagen: Der Dalai Lama, der ist schon ziemlich nah dran. #00:05:55#

I: Der Dalai Lama, okay. Warum, also wenn ich fragen darf, warum der Dalai Lama? #00:06:00#

B: Naja, also ich finde einfach, dass er viel Gutes für die Welt tut, ich bin so ein bisschen auf dem Weg, zu versuchen, mein Ego liegen zu lassen. Wir alle haben ja irgendwie ein Ego und ich möchte da gerne darüber kommen. Und der Dalai Lama ist jetzt für mich ein lebendes Beispiel, der das sehr praktiziert. #00:06:28#

I: Ich finde immer, wenn er im Fernsehen ist, geht von ihm auch irgendetwas ganz Besonderes aus, ich kann das nicht so richtig in Worte fassen. #00:06:33#

B: Ja, genau, das ist wahrscheinlich diese Liebe, die er ausstrahlt. #00:06:40#

I: Ja, eine Zeit lang habe ich mich auch im Freundeskreis mit dem Buddhismus auch etwas mehr auseinandergesetzt und von daher kenne ich da ein paar Sachen. Aber cool, vielen Dank erst einmal! Das war erst einmal das Blitzlicht, schon sehr aufschlussreich. Dann würde ich auch sofort loslegen, damit wir gar nicht so viel Zeit verlieren, würde ich schon in das Fachliche, in das Business quasi reinspringen. Und da habe ich drei Fragen, die ich im Prinzip jedem stelle zu Beginn, um einfach so ein bisschen in die Diskussion reinzukommen. Diese sind erstens: Wer konkret ist deine Zielgruppe? Zweitens: Was ist das Problem deiner Zielgruppe? Und drittens: Wie löst du das Problem? #00:07:30#

B: Sehr gute Fragen. Also ich arbeite bei "Business mit Struktur" mit Dienstleistern, also produzierende Unternehmen passen nicht so gut zu uns, weil das Problem von Dienstleistern ist, dass sie wenig skalierfähig sind. Warum skalierfähig? Nicht, weil du unbedingt ein fettes Unternehmen haben willst, das Millionen an Euro scheffelt, sondern ich sehe bei den Dienstleistern... Also es ist aus meiner eigenen Not geboren, "Business mit Struktur", und eigentlich helfe ich mir selbst vor fünf Jahren, sagen wir es einmal so. Dienstleister husteln ganz schön, also sie müssen wirklich für jeden Euro sehr, sehr hart arbeiten, und die typische Dienstleistung, wenn sie nicht sehr gut strukturiert ist, musst du mit jedem Projekt immer wieder den neuen Input bringen. Und das war auch der Grund, warum ich meine Marketingagentur so in dieser Form nicht mehr weiterführen wollte, weil es einfach zu anstrengend ist. Wenn man jung ist, hat man diese Energie, aber ich bin auch schon ein sehr vorausschauender Mensch, und ich wusste einfach, mit zunehmendem Alter, wenn ich da nicht auf etwas Bestimmtes bauen kann, was in meinen jungen Jahren passiert ist, dann wird das einfach immer, immer schwerer. Ich nenne da so eine kleine Analogie: Wassereimer schleppen. Wenn du jung bist, kannst du das. Du schleppst die Eimer, es ist am Anfang vielleicht auch noch interessant, aber wenn du diesen Weg zwanzig Mal gegangen bist, fünfzig Mal gegangen bist, dann werden die Arme immer länger, es wird immer mühseliger, diese Eimer zu schleppen. Und die Alternative ist quasi, und das klingt ein bisschen plakativ, aber ich finde schon, dass das sehr Sinn macht, dieses Bild, dass du dir eine Wasserleitung baust, du in deinen jungen Jahren an der Konstruktion der Wasserleitung baust, und die ist auch in der Lage, Wasser fließen zu lassen, wenn du selbst nicht mehr die Eimer schleppen kannst. Das ist dann einfach ein dauerhaftes System, was das Wasser zum Fließen bringt. #00:09:20#

I: Das finde ich ein sehr schönes Bild. #00:09:25#

B: Und letztendlich: Also meine Zielgruppe sind eigentlich genau diese Leute, die denken: "Wassereimer schleppen, alles schön und gut, aber es wird immer mühseliger", und vielleicht wissen sie schon, dass eine Alternative auch eine Wasserleitung ist, aber sie wissen überhaupt nicht, wie man die baut als Dienstleister. Deswegen wünschen sich ja eigentlich so viele Leute ein passives Einkommen mit Amazon, FBA, oder sonstige Geschichten, weil sie einfach eine Alternative zu dem Dienstleistungs-Business suchen, und meine Lösung ist nicht, in Nebenschauplätze zu gehen wie E-Commerce oder FBA oder was es da sonst alles gibt oder Affiliate-Kram, da gibt es super viel da draußen. Ich meine, du bist Online-Business-Experte, die kennen sich damit alle aus, was es da draußen alles gibt. Meine Lösung ist eigentlich: Du bist in deiner Dienstleistung schon gut, jetzt lass uns das ein bisschen smarter aufstellen, lass uns da einen Productized Service daraus machen, dass du da mit deiner jetzigen Expertise, die du bereits schon hast, skalieren kannst. #00:10:23#

I: Da sind wir auch gleich beim Stichwort: Productized Service. Vielleicht weiß nicht jeder etwas mit diesem Begriff konkret anzufangen. Magst du den vielleicht noch einmal ein bisschen genauer umreißen? #00:10:36#

B: Gerne, also die typischen Dienstleistungsprojekte sind so: "Hey, lieber Kunde, meine Expertise ist Design oder Marketing oder so etwas, sag' mir, was du willst, mein Stundensatz ist - nehmen wir einmal - 80 Euro die Stunde." Das ist der typische Modus der Individualprojekte, wenn du einen Productized Service daraus machst, dann sagst du eigentlich: "Schau' einmal, lieber Kunde, ich habe hier eine Lösung gestrickt, die bringt dich von A nach B, und diese Lösung können wir gemeinsam gehen und die kostet 2000 Euro. Und jetzt suchst du dir nur noch die Kunden, die genau diesen Weg gehen wollen, von A nach B." Also es heißt nicht mehr: "Lieber Kunde, was willst du von mir, ich mache dir alles, was du willst, solange ich die Fähigkeiten dazu habe", sondern du sagst nur noch: "Hey, das ist hier meine Lösung von A nach B. Wer hat alles dieses Problem, wer will diesen Weg mit mir gehen?" Und das ist der Unterschied, Productized Service ist eigentlich ein Prozess, ein definierter Prozess, den du mit deinem Kunden gehst, und da wird ein bestimmtes Problem mit diesem Prozess gelöst und du suchst dir nur noch die Kunden, die genau dieses Problem haben. Productized Service ist also für Dienstleister, die schon ein bisschen dabei sind. Für ganz, ganz neue Leute, die noch nicht so viel Ahnung haben vom Markt, ist ein Productized ein bisschen schwierig zu entwickeln, aber wenn du schon ein, zwei Jahre dabei bist, dann fällt dir das auf jeden Fall leicht, weil du genau weißt: Die meisten meiner Kunden haben eigentlich doch immer irgendwie das gleiche Problem. #00:12:05#

I: Da wäre ich eigentlich als nächstes darauf hinausgekommen: Was ist denn der Mehrwert für einen Kunden bei einem Productized Service? #00:12:15#

B: Absolut, es gibt ganz viele Mehrwerte, der Kunde z.B. - Also ich bin ja auf beiden Seiten, ich bin ja ein Anbieter, aber ich habe auch viele Freelancer, die für mich arbeiten, oder Agenturen, die für mich arbeiten und ich bin da auch selbst Kunde. Und wenn meine Freelancer oder die Agenturen mir nichts Konkretes anbieten und ich eigentlich quasi mir selbst ausdenken muss, was ich haben will, dann kann ich sie nur nach Stunde bezahlen. Wenn du aber als Dienstleister genau zu mir kommst und sagst: "Hey Melanie, ich habe gesehen bei dir, das und das ist noch ein Potenzial, was noch nicht ausgeschöpft ist, lass uns genau dieses Potenzial ausschöpfen, und das kostet 2000 Euro und das und das sind deine Benefits, also deine Nutzen davon", dann kann ich viel einfacher sagen als Kunde: Ja oder nein, diese 2000 Euro sind es mir wert oder nicht. Denn es ist nicht ideal, auch aus Kundensicht, nach Stunde zu bezahlen, denn mir ist es völlig egal, wie viel Zeit du für etwas brauchst, mir geht es ja nur um das, was ich letztendlich bekomme. Und ich will eigentlich nur genau wissen: Die Lösung, wie viel kostet die und ist mir es das wert? Das heißt also, wenn du mir einen Productized Service anbietest, erstens kann ich besser einschätzen: Ist es mir das wert oder nicht. Und zweitens: Wer einen Productized Service entwickelt, der wird von der Qualität her mit jedem Kunden besser werden, denn Individualprojekte haben dieses Problem, dass du dich ständig neu einstellen musst auf neue Anforderungen. Wenn du einen Productized Service hast und du das zehnmal schon gemacht hast, dann wird das jedes Mal top-notch sein, weil du genau weißt, was du da treibst. #00:13:56#

I: Ich kann ja auch so ein bisschen aus eigener Erfahrung sprechen. In meinem Job habe ich bestimmt zwei-, dreihundert Angebote geschrieben für eine Software-Entwicklung, und wenn der Kunde etwas haben will, dann fängt man immer wieder an, ein neues Angebot zu schreiben, wobei der Ausgang, ob er das Angebot überhaupt annimmt, ungewiss ist, und es ist ungewiss, ob in der Software-Entwicklung der veranschlagte Stundensatz und die Anzahl der Stunden überhaupt eingehalten werden kann aufgrund von XY-Problemen, sodass es nachher so war, dass bei vielen Themen einfach dann auch draufgezahlt worden ist. #00:14:30#

B: Genau, und das ist natürlich nicht schön. Deswegen wollen Kunden auch immer gerne Stundensätze drücken, also sie wollen es eigentlich nicht, aber es ist natürlich, wenn du als Dienstleister nichts Konkretes anbietest, dann kann ich mich nur am Stundensatz orientieren, und dann frage ich mich: Warum kostet der jetzt 50 Euro und der Andere 80 Euro? Bloß, weil er eine schönere Webseite hat? Das ist ein bisschen blöd, das ist so eine Pseudo-Vergleichbarkeit, die eigentlich nicht sinnvoll ist. #00:14:59#

I: Kann denn jede Art von Dienstleister so ein standardisiertes Angebot, so ein Productized Service bauen? #00:15:06#

B: Ich bin ganz fest der Meinung, dass das jeder Dienstleister kann. Vielleicht ist es so, dass man nicht 100% standardisieren kann, aber man kann ganz, ganz große Teile standardisieren, und das kann - Ich sage einmal so: Es gibt ja auch oftmals die 80-20-Regel, und selbst wenn dein Service zu 80% standardisiert ist und 20% sind nur noch individuell, weil es da einfach nicht anders geht mit dem Kunden, dann ist dir trotzdem massiv geholfen. Und die andere Sache, was manche Dienstleister sich nicht vorstellen können, zum Beispiel Designer können sich das nicht vorstellen, auch IT-ler können sich das ganz, ganz schlecht vorstellen: Wie kann ich das denn machen, denn mein Kunde kriegt ja ein individuelles Ergebnis, das geht ja nicht. Und ich bin da ganz stark der Meinung und versuche auch, immer mehr Beispiele bei mir auf der Webseite zu bringen, weil ich nämlich sehe, die Leute müssen es sehen. Also der Designer, der Programmierer versteht es - weil das auch eher eine neuere Art zu denken ist, müssen sie einfach einmal sehen, wie so etwas aussehen kann. #00:16:13#

I: Wo würden denn die - also du hast es ja vorhin gesagt: Letztendlich Quell des Bösen sind auch diese nicht enden wollenden Individualprojekte. Wo würde denn ein Kunde letztendlich, wenn sich das so verbreitet, dass es im Prinzip nur noch Productized Services gibt, was ja nicht der Fall sein wird, aber nehmen wir jetzt den Fall, wo würde er denn dann mit seinen Individualprojekten hingehen? #00:16:40#

B: Die wird es immer geben. Also was sind denn Individualprojekte? Wenn du Individualprojekte für einen Kunden machst, was machst du eigentlich? Du bist einfach nur ein Mitarbeiter, du bist ein freier Mitarbeiter, du hast nicht einmal - Also das ist ja das Thema, wenn du Freelancer bist, dann hast du kein Business, du bist eigentlich ein Mitarbeiter, der aber nicht angestellt ist. Und das ist der Unterschied, du kannst quasi Mitarbeiter, entweder hast du sie angestellt oder du hast sie frei, wenn du nicht ganz so viel eine volle Stelle bedienen kannst, dann holst du dir einen Freelancer. Aber du musst verstehen, dass es immer noch - das ist eine Mitarbeit, das hat nichts mit Business zu tun, ich kaufe bei dir kein Produkt. #00:17:21#

I: Ich hatte mir aufgeschrieben, dass vielleicht so etwas auch ein bisschen dazu führt, also ich bin da komplett auf deiner Seite, die Extrawünsche sind es immer dann, die es ein bisschen schwierig machen, ob die jetzt benötigt werden oder nicht, hatte mir aufgeschrieben die Frage: Zwingt man den Kunden durch Standardisierung, auch ein Stück weit von seinen Extrawünschen Abstand zu nehmen? Denn letztendlich tun diese Extrawünsche ja dem Kunden auch nicht gut, wenn er einmal ehrlich zu sich selbst wäre. #00:17:53#

B: Ja, also: Definitiv, du hast total Recht. Woher kommt denn das von der Kundensicht her, diese Extrawünsche? Weil du ihm eigentlich nicht, wenn du wirklich der Experte bist und du auf mich zukommst und sagst: "Melanie, ich habe mir das bei dir angeguckt, das ist die Lösung, die du brauchst, und ich habe diese Lösung." Und wenn ich das als Kunde wirklich verstehe, dass das für mich passt und dass das der richtige Weg ist, dann will ich keine Extrawünsche, denn es gibt auch einen Unterschied, und das sehe ich ganz stark bei mir auch in der Bezahlung für die Leute, die für mich arbeiten: Wenn ich mir Leute hereinhole, Freelancer hereinhole, denen ich eigentlich sagen muss, was ich will, dann kriegst du von mir auch keinen hohen Stundensatz, denn letztendlich bringst du mir nichts bei, du bist ein Abarbeiter quasi. Ich brauche Man Power, aber eigentlich bin ich das Gehirn dahinter, und dann schaffst du es eigentlich nicht, mehr als 50-60 Euro die Stunde bei mir zu verdienen. Wenn du aber zu mir kommst und sagst: "Ich bringe dir etwas bei, Melanie, denn da habe ich ein Potenzial gesehen, das hast du noch nicht gesehen, und ich zeige dir, wie die Lösung ist", dann bin ich auch ganz anders bereit, andere Preise zu bezahlen. Also bringst du mir etwas bei oder bist du ein Abarbeiter? Das ist der Unterschied. #00:19:07#

I: Da sind wir ja eigentlich auch schon in dem Thema drin: Zeit gegen Geld, diese Zeit-gegen-Geld-Falle. Du hast vorhin das Bild beschrieben von einer Wasserleitung, was ich ja ein sehr schönes Bild finde, auf deiner Webseite hast du aber noch ein anderes Bild, und zwar hast du da so ein bisschen die Frage gestellt: Was wäre, wenn du jetzt dein Unternehmen zwölf Monate verlassen würdest und einfach nach dieser Zeit zurückkehrst. Würdest du es stärker vorfinden oder wäre es im Prinzip in Konkurs gegangen? Das ist ja auch so eine Frage, was ich mir letztendlich aufgeschrieben habe, was ich mir unterschrieben habe, ich weiß nicht, ob mir das nur so geht, aber ich finde, es steckt etwas sehr Ungehöriges in dieser Sache drin, dass man etwas schafft, was für einen arbeitet, obwohl man selbst nicht da ist. Kannst du dir vielleicht erklären, woher das kommt, habe nur ich das? #00:20:09#

B: Also erst einmal: Dieses Bild ist nicht von mir, sondern von Robert Kiyosaki in seinem Buch "Cashflow Quadrant", und jetzt kann ich mir vorstellen: Das hat so ein bisschen mit Upbringing zu tun, jetzt möchte ich gerne sagen, jetzt möchte ich gerne ein Gegenbeispiel bringen: Stelle dir einmal vor, wir haben gerade die Corona-Krise, jetzt arbeiten Ärzte. Und Ärzte können auch nur eine bestimmte Anzahl an Stunden arbeiten, um die Patienten zu heilen. Das heißt also, wenn der Arzt nicht mehr kann, weil er selbst schlafen muss, weil er selbst essen muss, weil er selbst auf die Toilette muss, dann wird nicht weiter geholfen, denn ein Arzt ist nicht skalierfähig. Wenn wir aber die Lösung, jetzt ist wahrscheinlich Corona - ich möchte keinen Shitstorm verursachen, weil es da natürlich auch viele Vor- und Nachteile und viele Optionen - also ich habe keine bestimmte Meinung zu dem Thema, ich nutze das nur als Beispiel. #00:21:12#

I: Wir umschiffen das ganz elegant jetzt. #00:21:14#

B: Nehmen wir einmal an, die Lösung der Krankheit können wir in ein Produkt packen, wie zum Beispiel eine Tablette oder eine Impfung, wahrscheinlich schreien alle auf, die gegen Impfung sind oder so, aber bitte nehmt das nicht so ernst, sondern es geht hier eher um das Konzeptionelle dahinter, dann ist es möglich, die Lösung viel, viel größer in die Welt zu bringen. Also es ist eigentlich eine sehr, sehr gute Sache, wenn du eine echte Lösung gefunden hast, die der Welt hilft, und dann dafür sorgst, dass du skalierfähig bist und diese Lösung in großem Stile in den Markt bringen kannst, dann ist das doch sehr gut für die Welt. Das heißt also, wenn ich ein Business aufbaue, was von mir abhängt, ich kann nur maximal 24 Stunden am Tag arbeiten, und das auch nicht sehr lange, dann falle ich tot um. Und es wäre sehr, sehr schade, weil ich nicht mehr kann, weil ich im Burnout bin, dass dann diese Lösung der Welt nicht mehr zur Verfügung steht. Das heißt also, wenn ich eine wirklich gute Lösung für die Menschheit gefunden habe, dann sehe ich das persönlich schon auch als meine Pflicht dafür zu sorgen, dass die Lösung unabhängig von mir kommen kann. Das klingt jetzt ein bisschen - Zwölf Monate bist du bei deinem Business nicht anwesend, natürlich kannst du irgendwo auf Hawaii sitzen, aber du könntest z.B. auch sagen, dass du an anderen Lösungen arbeitest und dass deine Initiallösung trotzdem noch weiterarbeiten kann. Also ich glaube, das ist so ein bisschen eine Mindset-Geschichte. Du kannst der Welt wirklich helfen, wenn die Lösung nicht von dir abhängig ist, also viel, viel besser helfen. Deswegen dieses Beispiel mit dem Arzt, wenn der Arzt nicht mehr kann, das wäre so schade, denn dann gibt es keine Cure mehr, also keine Lösung mehr für die Kranken. #00:23:19#

I: Das ist auch das Stichwort, du hast gerade Mindset gesagt, und dass es von einem selbst nicht mehr abhängt, das ist eigentlich etwas, worauf ich eigentlich jetzt bei der Frage konkret hinauswollte. Und zwar habe ich mir hier unterstrichen oder aufgeschrieben: Müssen wir es uns vielleicht erst einmal selbst erlauben, ersetzbar zu sein als Dienstleister? #00:23:46#

B: Absolut. Es gibt da viele Mindset-Barrieren, also wenn du dir z.B. sagst: Niemand kann das so gut wie ich. Das ist eine ganz, ganz große Hürde im Kopf, wenn du wirklich der Meinung bist: Ich muss das selbst machen, denn sonst klappt das nicht. Also ein Team aufzubauen, kann unendlich frustrierend sein, wenn man das nicht richtig macht, und ich kenne viele Unternehmer, mit denen wir auch arbeiten, die bauen ein Team auf und sagen danach: "Ich will mich wieder verkleinern, das ist alles so Stress, die kriegen ständig Geld von mir, bringen aber eigentlich überhaupt nicht das, was das Geld bringen sollte", das ist erst einmal eine Sache. Denke nicht, dass nur du das allein kannst, baue das so auf, dass das auch andere können. Denn das ist wirklich auch Leadership z.B., wenn du nämlich dich entwickelst und anderen dabei hilfst, sich auch zu entwickeln, das ist wahres Leadership-Denken auch, wenn du z.B. die Ambition hast, Vorreiter in der Gesellschaft zu sein, dann gehört auch Leadership dazu. Nicht nur du hilfst dir selbst zu wachsen, sondern du hast sogar so viel Power und so viel Mut und so viel Intelligenz, dass du auch anderen dabei helfen kannst, sich zu entwickeln. Das ist zum Beispiel eine Geschichte. #00:25:08#

I: Es spielt ja auch noch ein bisschen härter mit rein, dass da letztendlich auch langfristiges Denken eine Rolle spielt, also nicht der kurzfristige Umsatz, den nehmen wir noch mit, den auch noch, und dann überlegen wir uns einmal, wie wir das vielleicht ein bisschen besser strukturieren können, sondern langfristig zu denken: Will ich tatsächlich in diesem Gefängnis, was ich mir selbst als Dienstleister baue, gefangen sein, obwohl ich ja aus diesem Hamsterrad, was ich vielleicht vorher im Job hatte, als ich irgendwo fest angestellt war, eigentlich konkret verlassen wollte. Das hat vielleicht auch etwas damit zu tun. #00:25:44#

B: Absolut, also was ich zum Beispiel noch merke bei manchen Kunden: Die haben jetzt eher eine Personal Brand aufgebaut, und am Anfang ist alles spannend und dann heißt es, Heinzmueller.de, und dann aber drei oder fünf Jahre später sind sie ihrem eigenen Business entwachsen, also ihr Business - für viele ist ja Unternehmertum auch ein Spielfeld, um sich selbst weiterzuentwickeln, und dann haben sie selbst etwas geschaffen und es bringt ihnen nichts mehr, weil sie alles gelernt haben aus dem Business, was sie lernen können, und jetzt kriegen sie da nichts mehr heraus. Sie haben aber ein Business aufgebaut, wo sie nicht herauskommen, die einzige Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln, wäre, das Ganze einzustampfen. Ich sehe das ganz - Ich habe ganz viele Kunden, die da sind, leider, und die haben sich damit auch wieder ein eigenes Gefängnis gebaut, weil sie etwas aufgebaut haben, wo sie selbst nicht mehr herauskommen. Und deswegen finde ich das noch wichtiger, sich selbst ersetzbar zu machen, damit du die Möglichkeit hast, dich weiter- und weiter- und weiterzuentwickeln, ohne dass alles dann später zusammenfällt, weil du nicht mehr da bist. #00:26:59#

I: Daran anschließend auch sofort die Frage: Als du das für dich selbst erkannt hast, wie lange hast du gebraucht, um das Konzept zu entwickeln, wie du dich quasi aus deinem selbstgebauten Gefängnis befreien kannst, wie lange hat das gedauert? #00:27:13#

B: Also bei mir ist der Groschen gefallen, als ich ein Buch gelesen habe, das war schon immer diese latente Unzufriedenheit, und ich bin dann schon auch jemand, der dann Geld auf dem Tisch liegen lassen kann und sagen kann: "Okay, da ist jetzt Geld, aber ich nehme das einmal nicht, ich gehe einmal einen Schritt zurück, denn mir ist es lieber, dass morgen das Geld angenehmer zu verdienen ist." Und dann ist mir irgendwie ein Buch in die Finger gekommen, das war "Built to Sell" von John Warrillow, und da hat es dann so richtig Klick gemacht, denn in diesem Buch gibt es so einen Protagonisten und der ist Agenturinhaber, und ich habe echt gedacht: Oh mein Gott, er schreibt über mein Leben! Und das war die Initialzündung, wo ich gedacht habe: Ja genau, wegen der Individualprojekte habe ich diese ganzen Schwierigkeiten. Also ich hatte viele Schwierigkeiten, aber die Wurzel allen Übels waren wirklich die Individualprojekte, und das habe ich dann verstanden. Dann hat es aber noch gut zwei Jahre gedauert, bis dieser Gedanke gereift ist und sich das in "Business mit Struktur" entwickelt hat. Da würde ich auch nicht sagen, dass mein Prozess jetzt vorbei ist, ich bin ja immer noch dabei, mich weiterzuentwickeln und weitere Hebel in meinem Unternehmen zu identifizieren. Ich bin schon skalierfähig, aber ich bin jetzt auch noch nicht 100% aus meinem Business raus, das heißt, wenn ich jetzt in einem Jahr wiederkommen würde, dann würde es "Business mit Struktur" wahrscheinlich so auch nicht geben. Aber es ist ein Prozess, es ist alles angelegt, dass es passieren kann, dass ich da herauskommen kann. Also das ist wirklich eine Reise. Um jetzt einmal zurückzukommen mit dem Bild Wassereimer schleppen und Wasserleitungen: Wenn du nicht gerade reich geboren bist oder gerade irgendwie deine reiche Tante hinübergegangen ist und dich mit ihrem Erbe beglückt hat, dann ist es sehr, sehr wahrscheinlich, dass du tagsüber Wassereimer schleppen musst, weil du deine Miete bezahlen musst, und am Abend und am Wochenende baust du an deiner Wasserleitung. Also das ist für 95% der Kunden, mit denen wir arbeiten, Realität und für mich war das auch lange Realität. Und das Schöne ist aber, du musst nicht warten, bis die Wasserleitung vollständig fertig ist, weil, wenn du dir vorstellst, du musst, wenn du schon einen Teil der Leitung gebaut hast, nicht mehr ganz zum Fluss gehen, der, sagen wir einmal, zwei Kilometer weit weg ist, sondern wenn du schon 500 Meter Leitungen gebaut hast, dann musst du nur noch die Differenz gehen. Also ich will damit sagen: Wassereimer-Schleppen muss eine ganze Weile passieren, aber es lohnt sich, die Wasserleitungen zu bauen, und du wirst mit dem Bau der Leitung schon profitieren, also du musst nicht warten, bis es vollständig fertig ist. #00:30:01#

I: Ja, was würdest du denn jemandem empfehlen, der jetzt diesen Podcast hört, Dienstleister ist, den das total anspricht, jetzt noch mittendrin Wassereimer zu schleppen, wahrscheinlich sogar noch während er den Podcast hört, und er hört jetzt auf, er drückt auf "Stopp", was wäre das Erste, was er tun sollte, um quasi anzufangen, diese Wasserleitung zu bauen? #00:30:23#

B: Der aller-, allererste Schritt ist, ein konkretes standardisiertes Angebot zu entwickeln. Das ist die absolute Basis, das ist das Fundament für deine Leitung. Wenn du kein standardisiertes Angebot hast, denn das Angebot ist ein System, es gibt noch viele weitere Systeme in deinem Business, die du etablieren musst, aber ein Angebot ist das Erste; also du darfst keine Individualprojekte mehr machen, sondern du musst letztendlich einen Productized Service entwickeln, um dann weiterzumachen. #00:30:58#

I: Verstehe, ich würde ganz gerne noch auf ein anderes Thema kurz zu sprechen kommen, was du auch auf deiner Webseite schreibst, und zwar schreibst du da etwas von der Abkehr vom Shareholder-Value-Ansatz. Erstens noch einmal die Frage für die Zuhörer: Was ist genau der Shareholder-Value-Ansatz und warum willst du davon weg? #00:31:17#

B: Der Shareholder-Value-Ansatz ist, glaube ich, aus den 80er Jahren, wo es darum geht, das einzige Ziel eines Unternehmens ist, die Shareholder reicher zu machen, alle, die Aktien darin haben. Und das finde ich ein bisschen - das ist 80er-Jahre-Denke und ich glaube, diese ganzen - wir hatten schon über Mindset gesprochen oder so, wie wir aufgewachsen sind, oder das, was wir von unseren Eltern mitgekriegt haben, und die ganzen Reichen und die bösen Kooperationen usw. usf. Ich glaube, das kommt alles ein bisschen aus dieser Ecke, weil der Shareholder-Value-Ansatz... Die Mitarbeiter wurden schlecht bezahlt, denn wenn man die Gehälter der Mitarbeiter drückt, dann hat man natürlich viel mehr Geld für die Shareholder übrig. Und wir leben in einem System, da gibt es viele verschiedene Stakeholder, also Interessenten-Gruppen, es gibt die Lieferanten, die wollen auch etwas verdienen, wenn sie mit uns Business machen, wir haben die Mitarbeiter, wir haben die Kunden, die Kunden wollen auch gute Preise haben. Wir haben auch die Shareholder, bei uns in den kleinen Businesses gibt es ja nicht so viele Shareholder, weil wir keine Aktien ausgeben, aber letztendlich: Ich bin natürlich in meinem Unternehmen der Shareholder, weil ich nicht nur die Geschäftsführung bin, die ein Gehalt bezieht, ich bin aber natürlich auch der Inhaber, der dann die Dividende bekommt, also ich bin in meinem Unternehmen der einzige Shareholder. Also ich bin definitiv auch eine Interessengruppe dieses ganzen Konstrukts, und dann gibt es auch noch so etwas wie einen Staat und die Gesellschaft, die natürlich über Steuern auch etwas von dem Business haben möchte. Und ich glaube einfach: Letztendlich, ja, es ist ein Spannungsfeld, wenn man dem einen ein bisschen etwas wegnimmt, um dem anderen etwas zu geben, wir müssen aber gucken, dass alle glücklich sind, weil, letztendlich, wenn eine Zielgruppe oder eine Interessengruppe dauerhaft leer ausgeht oder geknebelt oder wie man es auch nennen möchte, also wenn das keine Win-Win-Solution für alle ist, dann bin ich einfach der Meinung, dass Businesses nicht mehr lange durchhalten. Wir haben noch die großen Kooperationen, die alten noch, aber wir sind so wie so in einer Zeit, wo es gerade einen extremen Wandel durchmacht, und wenn du jetzt einfach nicht mehr in der Lage bist, auf den neuen Zug aufzuspringen, dann gehen dir so wie so irgendwann die Lichter aus. Deswegen, ich sehe die Zukunft sehr positiv, weil ich einfach glaube, dass diese schlechten Business-Geschichten aus der Vergangenheit nicht mehr lange überleben können, dafür ändern sich jetzt einfach die Zeiten. #00:33:59#

I: Verstehe. Sind kleinere Unternehmen automatisch auch agiler für diese Zeiten? #00:34:08#

B: Ja, unbedingt, ich glaube das. Also ich arbeite jetzt nicht - ich war ja vorher einmal in einem Konzern und ich war auch Unternehmensberater dort, und wie langsam dort die Mühlen mahlen, das ist echt unglaublich. Ich war nicht lange dort. Ich bin schon ein dynamischer Mensch und ich habe Ideen, ich möchte die umsetzen, und das war für mich einfach nicht das richtige Umfeld und deswegen habe ich mich da relativ schnell verabschiedet und fühle mich hier in dieser Welt viel wohler. Denn man kann auch als kleines Unternehmen oder als Mittelständler mit den heutigen Möglichkeiten wahnsinnig viel machen. Aber es ist wie gesagt wichtig, wenn dein Business von dir selbst abhängt, dann kannst du eben nicht so viele Leute erreichen, weil du nur so viele Stunden arbeiten kannst. Und nehmen wir einmal ein Beispiel auch: Ich kriege relativ viel positives Feedback, wie viel Content wir veröffentlichen, die Blog-Artikel sind sehr tief usw. usf., das kann ich aber nur machen, weil ich skalierfähig bin. Wenn ich 80% meiner Zeit Coaching machen müsste, um meine Miete zu bezahlen, dann hätte ich natürlich auch überhaupt nicht die Zeit, so viel Content zu produzieren. Der Content ist ja auch da, dass ich den Leuten helfen möchte, die vielleicht noch nicht das Geld dafür haben, ein 1-on-1-Coaching bei mir zu machen, es ist natürlich auch schon ein bisschen hochpreisiger. Und ich möchte auch den Leuten helfen, die da noch hinkommen müssen, sich so etwas leisten zu können, und das mache ich natürlich auch mit diesen vielen Educating-Content, wo du wirklich etwas davon hast, was dich wirklich weiterbringt. #00:35:48#

I: Ja, was ich ganz cool fand, du schreibst auch, wer dich kopieren will, soll dich als Coach buchen, damit würde man viele Fettnäpfchen und viel Lehrgeld vermeiden. Das ist ja auch so ein bisschen der Sinn und Zweck von den Online-Business-Experten, weil ich auch für mich selbst erkannt habe: Man kann es alleine, man kann hustlen, wie man will, und man kann vielleicht auch denken, dass man es besser weiß, und Erfolg auch vielleicht haben, aber es ist aus meiner Perspektive immer erst einmal besser, wenn man sich Leute sucht, die das, was man konkret vorhat, auch schon einmal auch getan haben, und sich von denen beraten lässt. #00:36:28#

B: Ja, also warum ich das geschrieben habe: Ich veröffentliche sehr, sehr großzügig und sehr detailliert, was ich eigentlich genau mache, und da fragen mich manche Leute schon: "Sag' mal, Melanie, hast du nicht Angst, dass man dich kopiert oder dass man das klaut oder so etwas?" Und dann sage ich mir immer: Wissen und Weisheit sind wirklich zwei große Unterschiede. Bloß, weil du etwas weißt, heißt das noch lange nicht, dass du das in vernünftigem Maße anwendest, also das ist der Unterschied zwischen Weisheit. Weisheit ist angewandtes Wissen. Ich sage auch z.B.: Wenn du weißt, wie eine Maschine von außen aussieht, dann hast du immer noch keine Ahnung, wie die Mechanik drinnen aussieht. Und die meisten Maschinen sind ja smart, weil sie drinnen smart arbeiten, und nicht, weil sie außen fancy aussehen. Und wenn man jetzt z.B. auf meine Webseite guckt und mein Angebot sieht und man glaubt: Ah, super, so hat das die Melanie gemacht, jetzt weiß ich, wie man Productized Service macht. Dann sage ich: "Falsch gefehlt, jetzt wirst du wahrscheinlich wahnsinnig viele Fehler machen, weil du nämlich glaubst, zu wissen, wie die Maschine funktioniert, bloß weil du sie von außen gesehen hast." Da gibt es nämlich sehr, sehr viel zu beachten, was du so per Reverse Engineering - das kriegst du gar nicht so hin. #00:37:44#

I: Und letztendlich ist ja auch nicht besonders partnerschaftlich an der Stelle, also wer dein Geheimnis hat, und darauf würde ich jetzt gleich im Folgenden auch noch ein bisschen versuchen, das herauszuarbeiten, was dein persönliches Geheimnis ist, ich finde, das kann man an der Stelle auch schon honorieren, indem man dann auch deine Leistung in Anspruch nimmt. Ich würde ganz gerne so ein bisschen weg von dem Online-Business-Thema, vielleicht nicht so wirklich, aber eher so in die Richtung des Persönlichen: Du führst ja dein Unternehmen "Business mit Struktur" auch als ein transparentes Unternehmen, wie du schreibst. Das heißt, du veröffentlichst ja bis auf den Cent genau, wie viel du umgesetzt hast und alle möglichen Kennzahlen, du bist also wirklich sehr, sehr transparent. Als ich das das erste Mal gesehen habe, ist mir die Kinnlade erst einmal heruntergefallen. Ich weiß eigentlich gar nicht, warum, aber irgendwie fand ich das wirklich toll, das zu sehen. Und dann habe ich mich gefragt: Steckt da vielleicht ein konkreter Wunsch dahinter, den du quasi an die Geschäftswelt hast, und welcher wäre das? #00:38:55#

B: Ja, also ich sehe mich schon wirklich schon als Vorreiter im Sinne davon, dass ich auch anderen zeigen möchte, dass es geht. Und meine Werte z.B.: Was ich eigentlich nicht vertrete, ist, was man manchmal im Internet ein bisschen sieht mit den Online-Kursen, wenn es um Online-Business oder so etwas geht, wo jemand dann sagt, wie schnell das bei ihm gegangen ist, wie schnell er erfolgreich geworden ist. Was mir oftmals klar ist: Wenn man selbst etwas gelernt hat oder wenn man selbst etwas hingekriegt hat, dann vergisst man eigentlich manchmal, wie lang der Weg doch war. Also wenn man irgendwie eine Eingebung hat, ist das auf einmal total klar und total einfach für jemanden, wenn man etwas gelernt hat. Für mich ein Productized zu entwickeln, ist total einfach, jetzt. Aber der Weg dorthin, bis diese Gedanken einfach gereift sind, das hat wirklich ganz lange gedauert. Und die erste Sache, die ich eigentlich sagen möchte, ist: Wir sind alle auf unserem Weg, und ich möchte, dass unsere Zielgruppe oder unsere Kunden, mit denen wir arbeiten, die sollen sich nicht schlecht fühlen, denn ein Business aufzubauen, wo dann eine Nuance ist: "Du bist noch nicht erfolgreich, du machst etwas falsch. Du musst einfach nur meinen Kurs kaufen und dann bist du genauso erfolgreich wie ich", das ist einfach nicht mein Style. Die zweite Sache, die ich einfach sagen möchte, ist, dass Umsatz allein nicht das Nonplusultra an Unternehmenserfolg ist. Ich kenne natürlich, weil ich sehr viele Unternehmen auch coache, kann ich da ganz knallhart reingucken, und ich sehe Unternehmen, die mit mir arbeiten, die machen eine Million Umsatz, aber die haben massive Probleme, wo ich jetzt schon sehe: Naja, in fünf Jahren bist du wahrscheinlich platt, weil da eine andere Kennzahl fehlt, so etwas wie z.B., sagen wir einmal so, Substanz. #00:41:04#

I: Ja, klar, was dann von dem Umsatz nachher auch übrigbleibt, nicht? #00:41:09#

B: Ja. Und ich möchte auch einfach - das ist dieses Transparenzversprechen, was ich bei mir auf meiner Webseite habe, das hat viele verschiedene Sachen. Ich möchte erst einmal, dass meine Kunden sich nicht schlecht fühlen, ich möchte auch selbst zeigen, dass ich selbst auf meinem Weg bin und ich selbst noch ganz viel zu lernen habe. Ich glaube nämlich, wenn man sich so darstellt, als hätte man die Weisheit mit Löffeln gefressen und alles ist perfekt, dann ist man auch wahnsinnig angreifbar. Denn niemand ist perfekt und gerade, wenn man dann eine kleine Delle sieht, dann stürzen sich die Leute da darauf, weil man vorher eher so einen arroganten Touch hatte, und ich möchte eigentlich schon sagen: Pass auf, wir sind hier alle auf der Reise und ich finde es total genial, wenn du mir Feedback gibst und sagst: "Du, Melanie, das war jetzt aber nicht so hilfreich", oder "schau' mal da, da fehlt noch etwas, das wäre ziemlich cool, wenn das noch kommen würde, das würde mir helfen", und dann können wir uns alle gemeinsam entwickeln. Genau, also das sind - Ich möchte einfach die Leute mit auf meine Reise nehmen und dadurch inspirieren und das auch ehrlich und authentisch, nicht mit einem Heiligenschein. #00:42:22#

I: Das gelingt dir auf jeden Fall. #00:42:23#

B: Danke schön. #00:42:24#

I: Ja, oder mit dem Lamborghini in der Garage. Das ist mir auch aufgefallen auf deiner Webseite. Letztendlich, der Podcast, weswegen ich da auch so in diese Richtung gehe, dient auch dem Ziel, dass der Zuhörer ein bisschen Vertrauen aufbaut, ein bisschen Motivation kennenlernt, und das ist mir bei deinem Angebot ist mir das ganz stark aufgefallen, dass du jetzt auf relativ - also ich könnte jetzt eigentlich keinen einzigen benennen, aber du verzichtest ja so gut wie auf jeden mentalen Anker, also sprich, so dieses Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen: "Hey du musst jetzt reagieren, da läuft irgendeine Stoppuhr rückwärts", oder "nur noch so lange, dann gibt es das Angebot nie wieder", das sind alles Sachen, die findet man im Prinzip bei dir auf der Seite überhaupt gar nicht. Obwohl man sie natürlich so in dem Online-Business-Marketing-Buch, was manche vielleicht glauben, im Schrank stehen zu haben, durchaus immer wieder findet, das finde ich persönlich sehr angenehm. #00:43:30#

B: Ja, danke. Ich habe da selbst einmal eine ganz schlechte negative Erfahrung gemacht, wo ich etwas bei einem Business-Coach gekauft habe, und ich habe danach so eine Kauf-Reue gehabt, weil ich mich da wirklich "gepressured" gefühlt habe, dieses Angebot zu kaufen, und er hat es dann auch geschafft, das war so ein Amerikaner. Diese ganzen Emotionen, die er da - Ich bin auch ein Mensch! Ich habe Emotionen und irgendwie habe ich auch meine Schwächen. Und wenn du damit spielst, dann kriegst du mich vielleicht, und dann kaufe ich, weil ich mich so schlecht fühle und unbedingt deine acht Tipps haben will, damit ich genauso erfolgreich bin wie du. Aber ich habe gemerkt, wie schlecht das Gefühl danach ist, und ich möchte nicht, dass meine Kunden sich schlecht fühlen. Es gibt auch Angebote, bei denen wir sagen: "Pass auf, das gibt es nur jetzt", aber das hat eine natürliche Scarcity, eine Masterclass zum Beispiel, wo es wirklich darum geht, dass ich live dabei bin. Das ist kein Evergreen-Angebot und da musst du dich einfach jetzt entscheiden oder nicht. Das sind so Angebote, die haben eine ganz natürliche Scarcity, und diese Anker funktionieren auch, aber ich möchte das nicht wie schwarze Magie benutzen, das muss schon auch alles Hand und Fuß haben, und wenn du mich live sehen willst und live die Fragen stellen willst, dann musst du dich jetzt auch für dieses Angebot entscheiden, ansonsten geht das einfach nicht mehr. Aber die ganzen Evergreen-Sachen, die du wirklich jederzeit kaufen kannst, warum soll ich da irgendwelche Fake-Uhren einbauen, die da ablaufen, das wäre einfach nicht ehrlich. #00:45:11#

I: Ja, das finde ich sehr gut. Wie lange hat es gedauert, bis du mit deinem Weg, wie du ihn jetzt auch heute hast, die ersten Erfolge hattest? Also du hast vorhin gesagt, zwei Jahre hat es ungefähr gedauert, und du bist immer noch auf dem Weg, aber wo würdest du sagen, ab welchem Zeitpunkt hat es sich abgezeichnet, dass das, was du tust, funktioniert? #00:45:32#

B: Das hat sich ganz früh abgezeichnet, weil ich nämlich mit meinem Angebot - also ich habe jetzt nicht zwei Jahre im Keller gesessen und da herumgebastelt, sondern ich habe von Anfang an Geld damit verdient, und das versuche ich auch meinen Kunden immer beizubringen: Du darfst nicht einfach sechs bis zwölf Monate im Keller verschwinden, das funktioniert heute nicht mehr, weil du das Feedback von den Kunden brauchst. Und wenn du Interessenten hast, die einfach nur sagen, "Ja, finde ich gut", wenn du denen das kostenlos gibst, dann kann das vielleicht ein Feedback sein, aber das kannst du gar nicht so ernst nehmen. Wenn du merkst, die Leute kaufen das oder nicht, dann weißt du wirklich, ob es funktioniert. Das heißt, ich habe, glaube ich, als ich die ganze "Business-mit-Struktur"-Methode aufgebaut hatte, hatte ich erst ein einziges Kuchenstück, das war das Thema Angebote, es geht um dieses skalierfähiges Angebot, und da hatte ich nur ein einziges Arbeitsbuch, es gab keine Videos, es gab keine Extra-Ressourcen, es gab nur dieses eine Arbeitsbuch. Und mit diesem Arbeitsbuch habe ich einen Kunden gefunden, der mir das Vertrauen geschenkt hat, und ich habe mit ihm 6000 Euro Umsatz gemacht. Und das möchte ich einfach immer wieder sagen: Du musst eine Klarheit über dein Konzept haben. Das Konzept muss noch nicht vollständig - Deshalb machen wir eigentlich Coaching-Arbeit, was wir machen, ist ja Konzeption. Du musst einen klaren Plan haben, was du versuchst, da zu erschaffen, und dann musst du aber auch, wenn das noch nicht alles implementiert ist, so früh wie möglich das verkaufen. Nur dann weißt du, ob das wirklich funktioniert. Das heißt, ich kann wirklich sagen: Ja, meine ganze Methode, die ist auch wirklich richtig groß mit diesen zwölf Kuchenstücken, deswegen hat das so lange gedauert, zwei Jahre, bis das alles fertig war, weil ich das auch hardcore an den Kunden getestet habe, ich habe das wirklich "tested and approved". #00:47:23#

I: Ist das also im Prinzip die Legitimation? #00:47:26#

B: Genau. Also da gab es auch verschiedene - das ist auch eine Sache, die Leute gucken sich jetzt meine Webseite an und denken, dass ist das, was sie jetzt kreieren, aber das ist viel zu groß, das hat ja so lange gedauert, bis es zu diesem Punkt gekommen ist, wie es jetzt ist. Und das ist nämlich auch so eine Sache, warum du das nicht einfach kopieren kannst: Weil du, wenn du mich von Anfang an gekannt hast, dann die Evolution miterlebt hast. Aber wenn du mich jetzt erst kennenlernst, dann hast du die Evolutionsschritte nicht gesehen, das heißt, wenn du jetzt versuchst, es einfach zu machen, dann wirst du wahrscheinlich auf die Nase fallen, weil es viel zu groß ist. Du musst die Meilensteine vernünftig planen, denn das, was wir jetzt haben, hatte ich so vor zwei Jahren nicht, das war ein anderes Paket, das hat sich natürlich total entwickelt. #00:48:13#

I: Das finde ich super spannend, denn da stecken unheimlich viele Dinge darin, die so auch als normale Lebensweisheiten durchgehen würden, wie z.B., dass sich die Dinge langsam entwickeln, auch im Online-Business, wo im Internet eigentlich alles super schnell geht irgendwie, müssen sich Dinge über einen längeren Zeitraum erst einmal entwickeln. Es ist nicht sofort möglich, die ultimative Lösung bereitzustellen, deswegen gibt es so Ansätze wie das MVP. Das finde ich sehr cool, da spiegelt sich sehr viel wider. Du schreibst, ich weiß gar nicht, ob das Facebook war, irgendwo, dass du eine Hardcore-Selbstweiterbilderin bist. Woher kommt diese unbändige Neugier? #00:48:59#

B: Weiß ich nicht, also jeder hat ja, glaube ich, irgendwie so seinen eigenen Lebensweg, und ich habe für mich erkannt, mir macht es unendlich viel Spaß, neue Dinge zu lernen. Am Anfang hatte ich damit ein riesen Problem, weil ich "all over the place" war, also ich hatte keinen Fokus. Das sieht man ja heute auch noch sehr viel: "Hey, ich habe ein neues Projekt, hey, ich habe ein neues Projekt!" Und das sagt mir eigentlich schon, dass du noch nicht so richtig auf dem Pfad bist, denn Projekte haben ein Anfang und ein Ende, Projekte sind keine Firmen. #00:49:36#

I: Das stimmt. #00:49:36#

B: Also ich habe eine Firma und ich hoffe einmal, dass die nicht so einfach ein Ende hat, und das hat natürlich eine Weile gedauert, bis ich, ich habe viel ausprobiert, "Business mit Struktur" für mich so gefunden habe. Und jetzt kann ich mich wahnsinnig stark weiterbilden und das, was ich alles gemacht habe, und bringe das quasi alles in diese "Brand" mit herein, das hat eine Weile gedauert. #00:49:58#

I: Wo versagt denn deine Neugier? Also mit welchen Themen kannst du so gar nichts anfangen? #00:50:08#

B: Ja, also CSS und HTML. Da zum Beispiel. #00:50:21#

I: Aha, okay. Da werden also die Augen glasig. #00:50:24#

B: Ja, genau. Nein, keine Ahnung, vielleicht kriege ich das noch einmal hin oder so, aber was ich z.B. auch Jahre lang nicht mochte, war das ganze Thema Finanzen, bis mein Unternehmen immer größer geworden ist und ich war nicht - jetzt bin ich an einem Punkt, da bin ich nicht nur für mich verantwortlich. Es gibt Leute, die auf mich bauen, die vertrauen darauf, dass sie durch mit ihre Miete bezahlen können, und diese Herausforderung habe ich einfach angenommen, um da auch wirklich dieses Leadership leben zu können, muss ich da Verantwortung übernehmen und meine Zahlen gut kennen und gut steuern können. Das war für mich eine kleine Reise, die ein bisschen schmerzhaft auch war, aber es hat sich gelohnt, diese Themen auch anzugehen, weil ich einfach die Verantwortung tragen möchte und auch muss. #00:51:16#

I: Ja, finde ich sehr spannend. Ich würde ganz kurz trotzdem noch einmal, verzeihe es mir bitte, zum Thema HTML und CSS zurückkehren, denn ich habe auch immer so eine Section mit Beobachtungen. Und eine der Beobachtungen, die ich gemacht habe, war, dass du dich ja schon, gerade wenn du dich so mit Excel beschäftigst, neulich hast du auch einmal auf Facebook - du merkst schon, bei mir muss man echt vorsichtig sein - einen Coding-Kurs für Frauen beispielsweise geteilt. Und da ist bei mir so die Frage entstanden, da du ja eher mit dem Schwerpunkt Marketing studiert hast: Hast du es nachher bereut, nicht Informatik studiert zu haben? Das scheint dir jetzt doch zu liegen irgendwie. #00:52:02#

B: Ja, die Sache ist die: Manchmal ist es einfach blöd, von anderen Leuten abhängig zu sein. Ich bin nicht der Meinung, ich muss alles selbst können, aber im Falle des Falles finde ich es dann doch schon einmal gut, wenn ich selbst heran kann an das Problem. Und wenn es um meine Webseite geht, kann ich das im Moment gar nicht. Ich habe irgendetwas gedrückt und auf einmal geht nichts mehr, und dann stehe ich da wie - "Ich habe das Internet gelöscht!" Einfach jemanden zu finden, ich habe im Moment keinen Tekkie in meinem Business, also wer Interesse hat, soll sich gerne bei mir melden. Das ist ein bisschen blöd, dass ich da komplett abhängig bin von jemandem, der technisch "aversierter" ist als ich. #00:52:58#

I: Das wird auch auf jeden Fall noch in die Showdowns aufgenommen. #00:53:01#

B: "Aversierter", war das das richtige Wort? #00:53:02#

I: Technisch affin, vielleicht. #00:53:05#

B: Affin, ja, genau, das war das richtige Wort. #00:53:11#

I: Genau, eine weitere Beobachtung, die ich gemacht habe: Du bist für mich persönlich eine gestandene Geschäftsfrau, mit allen Wassern gewaschen, und trotzdem fragst du immer sehr offen nach Hilfe für, ich sage einmal, "Kleinigkeiten" wie SVERWEIS, Excel. Jeder, der den SVERWEIS bei Excel kennt, der weiß, dass es keine Kleinigkeit ist, aber ist das vielleicht genau dein Geheimrezept, warum die Sachen dann bei dir auch so gut funktionieren? #00:53:44#

B: Mein Geheimrezept, also ich habe dir ja, glaube ich, am Anfang der Folge gesagt, dass mein derzeitiges Lieblingsbuch "Letting Go" ist, von Dr. Richard Hawkins. Und da habe ich etwas ganz Geiles gelesen, und zwar redet er dort über die Emotion Stolz. Und wenn du stolz auf etwas bist, bist du dir eigentlich noch nicht genau sicher, dass das wirklich so ist, und deswegen verteidigst du es ganz stark. Mir ist dann aufgefallen, am Anfang meines Businesses, da war ich auch noch wirklich sehr unsicher und hatte diesen Stolz, und habe dann richtig gemerkt, dass es doch viel Kritik auch ausgelöst hat, also diese - da will ich auch einmal einen Blog-Artikel darüber schreiben - andere Sicht auf Hater. Und zwar habe ich da dann schon ein paar Hater angezogen oder Leute, die dann mir sagen wollten: "Du bist doch nicht so toll, wie du denkst, Melanie." Und dann habe ich gemerkt, zuerst fand ich die dann total doof, warum machen die das, das hat mich dann schon verletzt, weil mir mein Business auch immer sehr viel bedeutet hat, und dann habe ich dieses Buch gelesen und habe gemerkt: Es ist eigentlich egal, was die da machen oder nicht, aber letztendlich liegt es an meinem Stolz, den ich habe. Und dann habe ich da so ein bisschen daran gearbeitet und dadurch ist es auch alles gekommen, dass ich nicht zeigen will, dass ich alles weiß und ich fehlerfrei bin. Da habe ich dann gemerkt, die Leute sind viel hilfsbereiter, viel gnädiger mit einem, weil man sich gar nicht von vornherein so darstellt, als dass ich die tollste, erfolgreichste Unternehmerin bin. Das war für mich ein totales Learning, dass wenn du sehr viele Hater anziehst, sagt man ja manchmal da draußen: Hey, wenn du Hater anziehst, dann bist du erfolgreich, aber ich würde sagen, wenn du Hater anziehst, dann bist du eigentlich stolz, also Pride. Das ist eigentlich eine destruktive Emotion, und da habe ich jetzt gemerkt, je weniger ich diesen Pride, diesen Stolz habe, umso angenehmer wird es eigentlich, umso liebevoller sind die Leute, die ich anziehe. #00:55:54#

I: Ich finde das ultra spannend, denn Stolz als Sache an sich ist ja erst einmal nicht negativ konnotiert, sondern positiv durchaus in der Gesellschaft, auf etwas stolz sein, etwas erreicht zu haben. Dass aber genau dieser Stolz es ist, der am Ende diese negativen Schwingungen mitbringt, das finde ich einen sehr spannenden Gedanken. Also ich schreibe auch zu jeder Podcast-Folge nachher dann eine Zusammenfassung, da ist auf jeden Fall immer dann eine Liste mit Learnings darin, und da würde ich es auf jeden Fall mit reinnehmen, denn ich finde das einen sehr spannenden Gedanken. #00:56:31#

B: Naja, es heißt ja nicht umsonst: "Pride comes before the fall", da ist schon etwas dran. Und er beschreibt zum Beispiel in diesem Buch auch, was eine höhere Emotion wäre anstatt des Stolzes, und zwar einfach die Liebe zu etwas, der Spaß zu etwas. Ich mache das nicht, weil ich stolz bin und das alles so toll ist, sondern ich mache das einfach, weil ich das liebe und mir das Spaß macht. Und wenn du diese Emotionen ausdrückst, dann kommen auch viel weniger Hater. #00:57:00#

I: Sehr spannend. Wir kommen langsam zum Ende dieser Podcast-Episode. Ich habe noch zwei letzte Fragen. Auf der einen Seite habe ich gelesen, dass du nicht nur jetzt eine Masterclass veröffentlichst, über die ich dich bitten würde, gleich noch etwas zu erzählen, sondern du schreibst auch ein Buch. Worum geht es genau und wann kommt es raus? #00:57:27#

B: Also das ist das erste Buch, was ich schreibe und mir macht der Prozess total Spaß, ich gehe einmal davon aus, wenn ich 80% damit fertig bin und es dann um die Kleinigkeiten geht, dann will ich meinen Computer aus dem Fenster schmeißen oder so, aber im Moment macht es noch wahnsinnig viel Spaß. Es geht eigentlich darum, auch in unseren Online-Kursen sagen wir: Es gibt drei Grundsysteme, was wir Tagesgeschäft nennen. Und wir wollen ein Unternehmen aufbauen, wie du aus dem Tagesgeschäft kommst. Diese drei Systeme sind die Lieferung der Leistung, also der Kunde hat etwas gekauft und jetzt kriegt er die Leistung, das ist das erste System, aus dem du versuchst, herauszukommen, deswegen braucht es auch einen Productized Service, denn wenn du das nicht hast, dann wird es ganz schwer, da herauszukommen. Das zweite System ist die Lead-Konvertierung, also im Sinne von: Wie wird aus einem Interessenten ein Kunde? Bist du der einzige, der Kunden gewinnen kann, oder kannst du auch Kunden gewinnen, ohne dass du in dem Prozess dabei bist? Und das dritte System ist die Lead-Generierung: Also wie kommen eigentlich die Leute in deine Welt, kannst das nur du machen? Also hier zum Beispiel im Podcast, da bin ich jetzt nicht unbedingt ersetzbar, weil ich schon hier sein muss, aber mein Business basiert nicht nur auf dieser Form der Lead-Generierung, sondern es hat noch andere Systeme, wie Leads generiert werden, ohne dass ich dabei sein muss. Und dieses Buch geht genau darum, wie du diese drei Systeme aufbauen musst, damit du da herauskommst. Also es wird ein sehr, sehr Hands-on-Buch sein, wo du nach dem Buch genau weißt, was du zu tun hast. Also nicht irgendwie nur konzeptionell und "lalala", jetzt habe ich ein bisschen geredet, sondern es geht wirklich so: Okay, wie mache ich das? Das sind die Hebel, die du hast. Ich habe mir vorgenommen, bis zum Ende des Jahres das Buch fertig zu schreiben, ich habe ja noch nicht so viele Erfahrungen im Buch-Veröffentlichen, aber ich gehe einmal davon aus, es braucht mindestens noch ein halbes Jahr, bis es vom fertigen Skript käuflich zu erhalten ist, also gehen wir einmal davon aus, dass es in Q3 oder Q4 2021 ist. #00:59:16#

I: Bei deiner Masterclass geht es ja, glaube ich, auch um die Nine-to-Five-Falle, nicht? #00:59:21#

B: Also die Masterclass - ich launche jetzt gerade, die fängt am 25. an, die Masterclass heißt "Entwickle einen Productized Service", und hier geht es wirklich ganz knallhart darum, wie du das erste System, Lieferung der Leistung, aufbaust, dass du da wieder herauskommst. Das ist das Fundament, und die meisten Dienstleister, mit denen wir arbeiten, haben noch nicht einmal ein Angebot, und da müssen wir als erstes ansetzen. Die Masterclass ist für die Leute, die eigentlich noch genau an diesem Anfangsstadium sind, denn im 1-on-1-Coaching machen wir dann noch ganz andere Sachen, wo es dann wirklich darum geht zu skalieren. Und die Masterclass "Entwickle einen Productized Service" ist genau für die Leute da, die erst einmal ein Angebot schaffen müssen. #01:00:06#

I: Okay, verstehe, sehr interessant, vielen Dank. Allerletzte Frage, das muss ich auf jeden Fall noch fragen, denn ich habe dazu nichts gefunden, ich habe es gegoogelt, aber es war nicht von Erfolg gekrönt: Was ist der Crushing-Chaos-Club? #01:00:23#

B: Der Crushing-Chaos-Club ist eigentlich ein Kunden-Newsletter, der ist exklusiv für die Kunden, also wenn du bei uns in irgendeiner Form irgendetwas gekauft hast, dann bist du automatisch - es ist ein fancy Name für einen Kunden-Newsletter, wo ich dir regelmäßig Impulse eines kleinen Prozesses gebe, den du implementieren kannst, und das dauert weniger als vier Stunden. Also weil die Leute immer etwas sehr Konkretes in der Hand brauchen, und dann sage ich denen quasi regelmäßig: "Diesen kleinen Prozess, bitte jetzt einmal vier Stunden freinehmen, den Nachmittag, und jetzt diesen Prozess implementieren, dass du da nie wieder drin bist", weil die meisten Unternehmer sind busy, busy, busy, und deswegen muss man denen das in so kleinen Häppchen geben, dass sie sich Schritt für Schritt ersetzbar machen können. #01:00:59#

I: Ja, würdest du folgenden Spruch unterschreiben, dass busy the new stupid ist? #01:01:05#

B: Ja, ich würde jetzt, weil ich nicht so gerne negative Gefühle verbreite, nicht unbedingt stupid sagen, aber es ist auf jeden Fall nicht der ideale Weg, busy, busy, busy zu sein. #01:01:18#

I: Okay. Gut, ich überlege mir ein anderes Wort für stupid und das drucke ich mir dann auf ein T-Shirt dann. Melanie, damit sind wir eigentlich im Prinzip auch am Ende dieser Podcast-Episode angekommen. Wir haben sehr viel gesprochen über Productized Services, die Zeit-gegen-Geld-Falle bei Dienstleistern, wie Dienstleister ihr Angebot aufsetzen sollten, dass der allererste Schritt beim Bau dieser Wasserleitung, das Bild, das du da bemüht hast, quasi ist, ein abgestecktes standardisiertes Angebot erst einmal zu erdenken, dass dieser Prozess nicht von heute auf morgen funktioniert, sondern durchaus auch eine ganze Zeit lang dauern kann, dass es aber trotzdem auf diesem Weg dann relativ schnell möglich ist, auch unter anderem durch deine Hilfe dann, schon die ersten Erfolge im Dienstleistertagesgeschäft zu sehen und zu bekommen. Und ich glaube, wenn Dienstleister das jetzt hier hören an der Stelle, ihnen das auf jeden Fall schon viel Mehrwert gegeben hat. Vielen Dank dafür und dann bliebe mir fast nichts anderes zu sagen, als dir noch einen schönen Abend zu wünschen und eine schöne restliche Woche. #01:02:35#

B: Wünsche ich dir auch, Stefan, vielen Dank! #01:02:38#